Gerald Zankl ist CEO und Mitgründer von Kickscale, einem österreichischen KI-Start-up, das Vertriebsteams mit KI-gestützten Tools unterstützt. Kickscale analysiert Kundengespräche automatisch, erstellt Follow-ups und befüllt CRM-Systeme mit dem Ziel, Vertriebsmitarbeiter von administrativer Routinearbeit zu entlasten und den Fokus wieder auf den echten Kundenkontakt zu legen. Voraussetzung dafür: ein klarer Umgang mit Datenschutz, Hosting und der laufenden Pflege der eingesetzten KI-Modelle.
KI KOMPASS: Wie bist du auf die Idee gekommen, ein Vertriebs-Start-up aufzubauen – und welche Rolle spielt KI dabei?
Gerald Zankl: Ich war mehr als sieben Jahre im B2B-Sales und -Marketing eines österreichischen Start-ups in der Video-Streaming-Industrie tätig und habe dort zum Schluss das globale Inside-Sales-Team geleitet. Da ist sehr schnell klar geworden: Sales-Leute bekommen viel zu wenig Ausbildung. Es gibt ein paar Naturtalente, aber 60 bis 70 Prozent sind gute Verkäufer, die gezieltes Coaching und Guidance brauchen.
KI KOMPASS: Und daraus ist der Plan gereift, ein eigenes Unternehmen zu gründen?
Gerald Zankl: Genau. Wir haben ursprünglich mit etwas ganz anderem begonnen und Playbooks gebaut – Online-Lerninhalte, wie man im Sales besser wird. Der Content war gut, aber gekauft hat ihn kaum jemand. Das war unsere Welt vor KI: sehr viele Schulungen und sehr viel individuelles Wissen, das wir herausgegeben haben. Mit KI hat sich das dann gedreht. Wir waren für ein Programm einen Monat in den USA und haben gesehen, dass amerikanische Firmen beim Thema Sales fünf bis zehn Jahre vor Europa sind. Dort war es völlig normal, jedes Telefongespräch aufzuzeichnen und zu analysieren: Was war gut, was schlecht, was lernen wir daraus? Da haben wir uns gefragt: Wenn Verkäufer und Kunden zustimmen und der Datenschutz sauber geregelt ist – warum sollte das in Europa nicht auch funktionieren? Mit dieser Vision sind wir zurückgekommen und haben hier kaum Anbieter gefunden, die so etwas DSGVO-konform für B2B-Vertriebsteams umsetzen. Das war der Startschuss für unsere Plattform.
Die Aufgaben eines klassischen Vertrieblers werden sich massiv ändern – weg von administrativen Tätigkeiten, hin zu Kundengesprächen und Vertrauensaufbau.
KI KOMPASS: Wo steht Kickscale heute?
Gerald Zankl: Heute haben wir über 200 B2B-Kunden, vor allem in Österreich und Deutschland, aber auch in der Schweiz, Norwegen, Polen, Tschechien und Holland. Wir haben früh gemerkt: Die Aufgaben eines klassischen Vertrieblers werden sich massiv ändern – weg von administrativen Tätigkeiten wie E-Mails schreiben und Systeme warten, hin zu Kundengesprächen und Vertrauensaufbau. Genau auf diesem Pfad sind wir unterwegs.
KI KOMPASS: Was bietet ihr euren Kunden konkret, gerade im Vergleich zu klassischen CRM-Systemen wie HubSpot oder Salesforce?
Gerald Zankl: Wir setzen im Prinzip auf jedes gängige CRM-System auf. Das CRM ist die zentrale Datenbank, dort liegen alle Daten. Unsere Plattform dockt dort an, analysiert die Kundengespräche und schreibt die relevanten Informationen automatisch zurück ins CRM, damit es vollständig und aktuell ist. Mittlerweile machen wir aber deutlich mehr. Wir haben KI-Agenten, die eigenständig Follow-up-E-Mails schreiben, das CRM aktualisieren und selbstständig Aktionen anstoßen. Der Agent erinnert mich etwa daran, wen ich wieder anschreiben sollte – oder übernimmt das in vielen Fällen gleich selbst. So unterscheiden wir uns von Systemen wie HubSpot: Wir sind die Ebene, die aus den Kundengesprächen intelligentes Handeln macht – durch automatisierte Follow-ups, aktualisierte Daten und konkrete Empfehlungen.
KI KOMPASS: Heißt das, eure Lösung nimmt Vertriebsteams vor allem die lästigen Aufgaben ab?
Gerald Zankl: Ja, einerseits die kompletten administrativen Aufgaben. Andererseits holt sie das eigentliche Vertriebswissen dort ab, wo es entsteht: im Gespräch mit dem Kunden. Das, was ein Mitarbeiter später ins CRM schreibt, ist ja immer nur seine subjektive Dokumentation. Als Unternehmen interessiert mich aber auch: Was hat der Kunde wirklich gesagt? Was wurde gefragt, wie hat er reagiert? Genau da gehen wir tief hinein. Die analysierten Gespräche sind viel objektiver als manuell geschriebene Notizen.
KI KOMPASS: Haben Vertriebsmitarbeiter keine Sorge, dass durch KI das Bauchgefühl und die persönliche Beziehung zum Kunden verloren gehen?
Gerald Zankl: Eher das Gegenteil. Meine Botschaft ist: Hört auf, E-Mails zu schreiben und interne Systeme zu warten – verbringt eure Zeit lieber mit dem Kunden. Die Rolle des Vertrieblers vor KI war: Systeme aktualisieren, Besuchsberichte schreiben, Follow-ups manuell absetzen. Die Rolle heute mit KI ist: Kundengespräche führen und Vertrauen herstellen. Das ist die einzige wirklich wesentliche Aufgabe.
Die Zeit, die früher ins CRM-Update geflossen ist, sollte ein guter Vertriebler heute in die Optimierung seiner KI stecken.
KI KOMPASS: Und dazu braucht es die KI als Unterstützung?
Gerald Zankl: Ja, aber natürlich muss man als Vertriebler heute auch seine Prompts schärfen. Viele glauben, KI macht sie automatisch unsterblich. Die Realität ist: Die Zeit, die früher ins CRM-Update geflossen ist, sollte ein guter Vertriebler heute in die Optimierung seiner KI stecken. Ein Tool wie unseres bringt bereits viel Prompt-Optimierung mit. Trotzdem bin ich überzeugt, dass ein guter Verkäufer etwa einen Tag pro Woche nur damit verbringen sollte, seine KI zu verbessern. Wer das nicht macht, verschenkt viel Potenzial.
KI KOMPASS: Ein KI-System lässt sich also nicht einmal aufsetzen und dann jahrelang laufen lassen?
Gerald Zankl: Das ist die größte Fehleinschätzung. Viele denken: „Ich setze einmal etwas auf, und das war’s.“ In Wahrheit ist es ein laufender Prozess. Die Modelle werden besser, Anwendungsfälle verändern sich und man muss regelmäßig nachschärfen. Aus meiner Sicht gehört es heute zu jedem Job, die eigenen KI-Prompts laufend zu optimieren – egal ob im Vertrieb, im Marketing oder in Operations.
In der Praxis sehen wir, dass wir diesen Aufwand mit KI um etwa zwei Drittel reduzieren können.
KI KOMPASS: Für welche Unternehmen ist Kickscale ausgelegt und wie rechnet sich der Einsatz?
Gerald Zankl: Unsere Zielgruppe sind Betriebe mit hundert bis tausend Mitarbeitern und einem Vertriebsteam von zehn bis hundert Personen. Unser Geschäftsmodell basiert auf Lizenzen pro Verkäufer. Wenn ein Team mit zehn Sales-Leuten im Schnitt zehn echte Kundengespräche pro Woche führt, fallen allein für Nachbereitung, Erinnerungen und CRM-Updates Dutzende Stunden Arbeitszeit an. In der Praxis sehen wir, dass wir diesen Aufwand mit KI um etwa zwei Drittel reduzieren können. Die eingesparten Lohnkosten sind erheblich und übersteigen unsere Lizenzkosten deutlich. Dazu kommt der qualitative Effekt: Die Daten werden vollständiger und objektiver, und die Verkäufer haben mehr Zeit für den Kundenkontakt.
KI KOMPASS: Kickscale arbeitet mit Unmengen an Daten. Welche Rolle spielen europäischer Datenschutz und das Hosting?
Gerald Zankl: Das spielt eine ganz große Rolle. Sämtliche Daten werden innerhalb der EU gehostet, nichts verlässt den europäischen Wirtschaftsraum. Wir hosten zum Beispiel auf Microsoft-Servern in Irland und bei Google in Frankfurt. Bei den Modellen testen wir viel – etwa Google Gemini oder ChatGPT -, aber immer auf Instanzen, die in Europa laufen und mit den europäischen Datenschutzbedingungen im Einklang stehen.
KI KOMPASS: Wie wichtig ist dieses Argument für Kunden im DACH-Raum?
Gerald Zankl: Je größer das Unternehmen, desto wichtiger wird es. Datensouveränität ist mittlerweile ein strategisches Thema. Wir sehen aktuell, dass bestimmte KI-Modelle in Europa vorerst gar nicht oder nur eingeschränkt verfügbar sind. Da beginnt ein Umdenken: Was bedeutet es für ein Unternehmen, wenn bestimmte Dienste oder Hostings plötzlich wegbrechen? Das ist ein Trend, den wir sehr bewusst bedienen.
Realistisch gesehen kommen wir aktuell aber noch nicht ohne amerikanische oder chinesische Modelle aus.
KI KOMPASS: Braucht Europa aus deiner Sicht eigene KI-Modelle?
Gerald Zankl: Definitiv. Modelle wie Mistral sind essenziell, um die Abhängigkeit von Amerika zu reduzieren. Realistisch gesehen kommen wir aktuell aber noch nicht ohne amerikanische oder chinesische Modelle aus. Die großen Player dominieren den Markt. Es wäre wünschenswert, komplett unabhängig zu sein, aber das halte ich derzeit für unrealistisch. Unser Ansatz lautet daher: Wir hosten in Europa, arbeiten DSGVO-konform und prüfen kontinuierlich, wie wir schrittweise mehr europäische Modelle nutzen können.
KI KOMPASS: Die Modelle entwickeln sich extrem schnell. Wie geht ihr damit um – jeden Trend mitmachen oder lieber abwarten?
Gerald Zankl: Wir testen laufend. Ich komme aus dem Videostreaming-Bereich, da war es ähnlich: Jeden Monat kam ein neues Endgerät auf den Markt, und man musste prüfen, ob man es unterstützt. Mit KI-Modellen machen wir es genauso. Wir testen neue Modelle und schauen, ob sie für unsere Use Cases einen echten Mehrwert bringen. Wenn ja, stellen wir um. Wenn nein, bleiben wir beim aktuellen Modell. Für unsere Anwendungsfälle – wie Automatisierungen im Vertrieb oder Agenten für Follow-ups – brauchen wir nicht zwingend immer das allerneueste Modell. Schon die etablierten Versionen sind massiv besser, als alles händisch zu machen.
KI liefert schnell Antworten, aber was sie nicht hat, ist die menschliche Beziehung und die gelebte Erfahrung.
KI KOMPASS: Reicht im Vertrieb generische KI, oder braucht es spezifisches Fachwissen und eigene Daten?
Gerald Zankl: Allgemeine KI kann viel, aber sie ersetzt nicht das spezifische Wissen. Wir haben inzwischen über zwei Millionen Gespräche analysiert und verfügen damit über proprietäre Daten speziell für den DACH-Raum – inklusive Dialekten. Auf dieser Basis können wir zielgerichtet optimieren. Trotzdem bleibt der Mensch beim Vertrauensaufbau zentral. KI liefert schnell Antworten, aber was sie nicht hat, ist die menschliche Beziehung und die gelebte Erfahrung.
KI KOMPASS: Setzt dieser Transformationsprozess ein technisches Grundverständnis bei jedem Mitarbeiter voraus?
Gerald Zankl: Ja. Ich vergleiche das gern mit der Einführung von Strom. Das war eine massive Veränderung der Arbeitswelt. Damals konnten sich viele nicht vorstellen, dass es einmal eine elektrische Bohrmaschine geben würde. Heute ist es ähnlich. Ich glaube aber nicht, dass die technische Komponente das eigentliche Problem ist – mit aktuellen KIs kann man einfach chatten oder reinsprechen und bekommt brauchbare Ergebnisse. Die größere Herausforderung ist der menschliche Wandel. Wer seit 20 Jahren im Berufsleben steht, tut sich schwer, die eigene Arbeitsweise grundlegend zu ändern. Jüngere sind da als KI-Natives im Vorteil. Deshalb braucht es Schulungen und die Bereitschaft, das eigene Rollenbild zu hinterfragen.
KI KOMPASS: Du hast erwähnt, dass sich klassische CRM-Systeme verändern müssen. Was bedeutet das genau?
Gerald Zankl: Ein klassisches CRM ist eine Datenbank, in die ein Mensch Informationen einträgt, damit sich ein anderer Mensch in zwei Monaten erinnert, jemanden anzurufen. Die Daten warten nur darauf, dass jemand etwas damit macht. KI dreht das komplett um. Wir haben heute bereits Analysen, automatisierte Follow-ups und Erinnerungen. Das Einzige, was unsere Plattform noch nicht vollständig abdeckt, ist diese klassische Datenbankfunktion. Wir entwickeln uns aber klar in Richtung einer Komplettlösung im Vertrieb. Ich sage nicht, dass wir in den nächsten Jahren Salesforce ersetzen. Aber wir werden Funktionen anbieten, die es ermöglichen, für bestimmte Anwendungsfälle ganz ohne klassisches CRM auszukommen. Da liegt ein enormer Kostenhebel. Und man sieht, dass die großen Player mit dieser neuen, KI-getriebenen Arbeitsweise oft gar nicht schnell genug mitkommen.
KI KOMPASS: Welche Ziele habt ihr euch für die nächsten Jahre gesteckt?
Gerald Zankl: Aktuell sind wir rund 16 Mitarbeiter und machen etwa 1,3 Millionen Euro Umsatz. Wir planen, den Umsatz in den nächsten zwölf Monaten noch einmal deutlich zu steigern und parallel in weitere europäische Länder zu expandieren.
KI KOMPASS: Steht am Ende ein Exit oder die Übernahme anderer Firmen im Raum?
Gerald Zankl: Es wird in Europa ein bis drei wirklich große Player in unserem Bereich geben. Bei den vielen kleineren Anbietern wird Konsolidierung ein Thema sein: Wie kann man zusammengehen, um wirklich groß zu werden? Wir sind im DACH-Markt führend. Das ist wegen des Datenschutzes und der kulturellen Besonderheiten einer der schwierigsten Märkte überhaupt. Wer hier erfolgreich ist, hat eine starke Basis. Unsere Strategie lautet ganz klar: Europa first, mit starkem Fokus auf europäische Kunden und Datensouveränität. Ob wir irgendwann in die USA gehen, ist offen. Wenn, dann erst, wenn wir in Europa absolut sattelfest sind – und immer als europäisches Unternehmen.
Zur Person
Gerald Zankl verfügt über langjährige Erfahrung im B2B-Vertrieb. Vor der Gründung von Kickscale war er als Director of Global Inside Sales beim österreichischen Videotechnologie-Unternehmen Bitmovin maßgeblich an dessen Skalierung beteiligt. Zudem ist er Autor des Buches „The Sales Skills Book“. Kickscale, mit Büros in Wien, Klagenfurt und Graz, sicherte sich im Mai 2025 eine Seed-Finanzierung in Höhe von 2,1 Millionen Euro.
